前八章讲的是数值本身：属性、成长、战斗、兵种、掉落、抽卡、匹配、赛季膨胀。从这一章起换一个视角——这些数值最终怎么换成钱。在动定价之前，先要回答一个更前置的问题：玩家为什么要掏钱，以及我们把这些「掏钱的理由」摆在了游戏的哪些位置。这与 游戏商业化伦理 是两件事：那篇给的是商业化伦理清单（哪些做法会伤害玩家、红线在哪），本章给的是付费点布局与节奏的可跑设计——把动机、位置、价值都变成能算的数，红线由那篇守，结构由这一章搭。
先划清边界：定价与折扣留第 10 章，LTV 与回本留第 11 章。本节只做一件前置的事——把付费点按动机和生命周期阶段铺开，量化「铺得全不全、有没有结构性缺口」。9.2 讲首充 / 月卡 / 通行证三类常规付费点，9.3 讲付费节奏与体验保护。
玩家为什么掏钱：五类付费动机
SLG 玩家掏钱的理由不是「想要更强」这一句话能概括的。同一笔钱，背后可能是五种完全不同的心理：
- 进度加速：想更快变强，把养成的时间压短。资源包、加速道具属于这类。
- 竞争超越：想在 PVP、排行榜、联盟战里压过对手。这需要有人可比，所以它天然绑定中后期。
- 收集养成：想要名将、图鉴、外观，追求「集齐」本身。
- 社交展示：想在盟友面前有排面，付费买的是被看见。
- 便利省时：想省操作、省时间，未必关心强度。自动建造、一键加速属于这类。
把动机分类不是为了学术，而是因为动机决定付费点该长什么样。同样是「给资源」，服务进度动机的是资源包，服务便利动机的是加速包——两者内容不同、定价不同、出现的阶段也不同。先问服务哪种动机，再决定做成什么形态，这是付费点设计的第一条顺序。
两张轴：动机 × 生命周期
一个付费点同时占据两个坐标：它服务哪种动机，它出现在哪个生命周期阶段。把动机当横轴、阶段当纵轴，就得到一张布局矩阵。矩阵里每个格子表示「在这个阶段，这种动机有没有被付费点覆盖」。
生命周期阶段本套统一为四段：新手期（1–7 天）、成长期（8–30 天）、成熟期（31–90 天）、赛季期（1–60 天，与前三段交叉）。赛季期是 SLG 特有的一段——每个赛季世界重开，玩家会重新经历一轮「开局到成型」，所以它是唯一一个横跨全周期的阶段。
有了矩阵，布局设计就从「拍脑袋摆货架」变成「填格子」。下面这段是本节的 D 层配置，定义五类动机、四个阶段和八个付费点：
{
"version": 1,
"note": "第 9 章付费点布局参数（n09 前缀，独立于卷一 ch*）。付费动机、生命周期阶段与付费点清单。金额一律整数分，价值一律整数玉璧等价，禁止浮点。直充基准取 config/pricing.json 的 tiers[0]。",
"motivations": [
{ "id": "progress", "name": "进度加速" },
{ "id": "competition", "name": "竞争超越" },
{ "id": "collection", "name": "收集养成" },
{ "id": "social", "name": "社交展示" },
{ "id": "convenience", "name": "便利省时" }
],
"stages": [
{ "id": "newbie", "name": "新手期", "dayFrom": 1, "dayTo": 7 },
{ "id": "growth", "name": "成长期", "dayFrom": 8, "dayTo": 30 },
{ "id": "mature", "name": "成熟期", "dayFrom": 31, "dayTo": 90 },
{ "id": "season", "name": "赛季期", "dayFrom": 1, "dayTo": 60 }
],
"points": [
{ "id": "first_charge", "name": "首充", "priceCents": 600, "valueJade": 120,
"motivations": ["progress", "collection"], "stages": ["newbie"] },
{ "id": "monthly_card", "name": "月卡", "priceCents": 3000, "valueJade": 900,
"motivations": ["progress", "convenience"], "stages": ["growth", "mature"] },
{ "id": "battle_pass", "name": "赛季通行证", "priceCents": 6800, "valueJade": 3600,
"motivations": ["progress", "collection", "competition"], "stages": ["season"] },
{ "id": "resource_bundle", "name": "资源礼包", "priceCents": 1200, "valueJade": 120,
"motivations": ["progress"], "stages": ["growth"] },
{ "id": "speedup_bundle", "name": "加速包", "priceCents": 3000, "valueJade": 150,
"motivations": ["convenience", "competition"], "stages": ["mature"] },
{ "id": "jade_direct", "name": "直充玉璧", "priceCents": 64800, "valueJade": 7776,
"motivations": ["progress", "convenience", "collection"], "stages": ["newbie", "growth", "mature", "season"] },
{ "id": "alliance_gift", "name": "联盟礼包", "priceCents": 2000, "valueJade": 200,
"motivations": ["social"], "stages": ["mature", "season"] },
{ "id": "gacha_pass", "name": "名将招募券礼包", "priceCents": 6800, "valueJade": 680,
"motivations": ["collection", "competition"], "stages": ["season"] }
]
}
注意 stages 是一个列表：直充玉璧出现在全部四个阶段（它是「万能兜底」，任何阶段缺钱都能用），而赛季通行证只出现在赛季期（它天生绑定赛季）。一个付费点占据多个格子，这是正常的——布局矩阵算的是覆盖，不是唯一归属。
仿真：归一化与覆盖度
光有矩阵还不够，得能算两个数：每个付费点的价值归一化（不同内容怎么放到同一把尺子上比），以及矩阵的覆盖度（20 个格子里有几个被覆盖、缺口在哪）。下面这段是 S 层仿真脚本，它读上面的配置与 config/pricing.json 的直充基准，一次算出两者：
# file: sim/n09_payment_layout.py
# tier: S
# verify: python3 sim/n09_payment_layout.py --config config/ --out out/
"""付费点布局仿真：读 config/n09_payment.json 的付费点清单、动机与生命周期阶段，
以及 config/pricing.json 的直充基准（tiers[0]），把每个付费点按价值归一化成
「每元玉璧等价」与其相对直充的百分比，再算动机 × 阶段的布局覆盖度与缺口。
产出 out/n09_layout.json + out/n09_layout_points.csv + out/n09_layout_matrix.csv + out/n09_layout.svg。"""
from __future__ import annotations
import argparse
import csv
import json
import os
from svg_line import render
def load(cfg_dir: str, name: str) -> dict:
with open(os.path.join(cfg_dir, f"{name}.json"), encoding="utf-8") as fh:
return json.load(fh)
def jade_per_yuan(value_jade: int, price_cents: int) -> int:
"""每元玉璧等价：价值玉璧 × 100 / 售价（分），整数地板除。"""
return value_jade * 100 // price_cents
def main() -> int:
here = os.path.dirname(os.path.abspath(__file__))
ap = argparse.ArgumentParser()
ap.add_argument("--config", default=os.path.join(here, "..", "config"))
ap.add_argument("--out", default=os.path.join(here, "..", "out"))
args = ap.parse_args()
os.makedirs(args.out, exist_ok=True)
cfg = load(args.config, "n09_payment")
pricing = load(args.config, "pricing")
base = pricing["tiers"][0]
base_jpy = jade_per_yuan(base["jade"], base["priceCents"])
points = []
for p in cfg["points"]:
jpy = jade_per_yuan(p["valueJade"], p["priceCents"])
points.append({
"id": p["id"], "name": p["name"],
"priceCents": p["priceCents"], "valueJade": p["valueJade"],
"jadePerYuan": jpy,
"vsDirectPct": jpy * 100 // base_jpy,
"motivations": p["motivations"], "stages": p["stages"],
})
m_ids = [m["id"] for m in cfg["motivations"]]
s_ids = [s["id"] for s in cfg["stages"]]
matrix = {m: {s: 0 for s in s_ids} for m in m_ids}
for p in points:
for m in p["motivations"]:
for s in p["stages"]:
matrix[m][s] += 1
total_cells = len(m_ids) * len(s_ids)
covered_cells = sum(1 for m in m_ids for s in s_ids if matrix[m][s] > 0)
gaps = [f"{m}×{s}" for m in m_ids for s in s_ids if matrix[m][s] == 0]
stage_cov = {s: sum(1 for m in m_ids if matrix[m][s] > 0) * 100 // len(m_ids) for s in s_ids}
motivation_cov = {m: sum(1 for s in s_ids if matrix[m][s] > 0) * 100 // len(s_ids) for m in m_ids}
with open(os.path.join(args.out, "n09_layout_points.csv"), "w", encoding="utf-8", newline="") as fh:
w = csv.writer(fh)
w.writerow(["id", "name", "priceCents", "valueJade", "jadePerYuan", "vsDirectPct", "motivations", "stages"])
for p in points:
w.writerow([p["id"], p["name"], p["priceCents"], p["valueJade"], p["jadePerYuan"],
p["vsDirectPct"], "|".join(p["motivations"]), "|".join(p["stages"])])
with open(os.path.join(args.out, "n09_layout_matrix.csv"), "w", encoding="utf-8", newline="") as fh:
w = csv.writer(fh)
w.writerow(["motivation"] + s_ids)
for m in m_ids:
w.writerow([m] + [matrix[m][s] for s in s_ids])
render([stage_cov[s] for s in s_ids], os.path.join(args.out, "n09_layout.svg"),
"motivation coverage pct by stage (5 motivations = 100)")
report = {
"version": 1, "baseJadePerYuan": base_jpy, "points": points,
"totalCells": total_cells, "coveredCells": covered_cells,
"overallCoveragePct": covered_cells * 100 // total_cells,
"gaps": gaps, "stageCoveragePct": stage_cov, "motivationCoveragePct": motivation_cov,
}
with open(os.path.join(args.out, "n09_layout.json"), "w", encoding="utf-8") as fh:
json.dump(report, fh, ensure_ascii=False, indent=2)
print(json.dumps(report, ensure_ascii=False))
return 0
if __name__ == "__main__":
raise SystemExit(main())
本机实跑产出 out/n09_layout_points.csv（--config config/ --out out/，Python 3，零依赖）：
id,name,priceCents,valueJade,jadePerYuan,vsDirectPct,motivations,stages
first_charge,首充,600,120,20,200,progress|collection,newbie
monthly_card,月卡,3000,900,30,300,progress|convenience,growth|mature
battle_pass,赛季通行证,6800,3600,52,520,progress|collection|competition,season
resource_bundle,资源礼包,1200,120,10,100,progress,growth
speedup_bundle,加速包,3000,150,5,50,convenience|competition,mature
jade_direct,直充玉璧,64800,7776,12,120,progress|convenience|collection,newbie|growth|mature|season
alliance_gift,联盟礼包,2000,200,10,100,social,mature|season
gacha_pass,名将招募券礼包,6800,680,10,100,collection|competition,season
同时输出的 out/n09_layout_matrix.csv 是 20 格矩阵（行=动机，列=阶段，格内数字=覆盖该格的付费点数）：
motivation,newbie,growth,mature,season
progress,2,3,2,2
competition,0,0,1,2
collection,2,1,1,3
social,0,0,1,1
convenience,1,2,3,1
覆盖度汇总：20 格覆盖 16 格 = 80%。按阶段看：新手期 60%、成长期 60%、成熟期 100%、赛季期 100%。按动机看：进度 100%、收集 100%、便利 100%、竞争 50%、社交 50%。四个缺口是：竞争×新手、竞争×成长期、社交×新手、社交×成长期。
读这张表：80% 覆盖与四个缺口
覆盖度 80% 本身不是结论，缺口在哪才是。四个缺口要分两类看：
竞争×新手、竞争×成长期——有意留白。新手期没有可比对象，硬塞竞争付费点只会让玩家觉得「还没玩明白就被逼着比」。竞争动机天然属于中后期，这两个格子空着是对的。社交×新手、社交×成长期——真缺口。联盟礼包（2000 分）只铺在成熟期与赛季期。但玩家在成长期就已经加入联盟（联盟是 SLG 的核心社交结构），这时却没有任何服务社交动机的付费点。这就是布局矩阵要抓的结构性问题：不是缺付费点，而是缺「在对的阶段服务对动机」的付费点。
这也说明覆盖度为什么不能当 KPI 追。如果把四个格子全填满，竞争×新手 那两个格子会变成劝退点。布局的目标不是 100%，而是「该覆盖的覆盖、该留白的留白」——80% 里藏着两个对、两个错，矩阵的作用就是把这四个格子摊开让人逐个判断。
价值归一化：每元玉璧等价
矩阵回答「摆在哪」，归一化回答「值多少」。八个付费点内容五花八门（玉璧、资源、加速、名将券），要比较就得折算到同一把尺子上。本套的尺子沿用 config/pricing.json 的直充基准：基准档 t1 是 600 分买 60 玉璧，也就是 10 玉璧/元。任何付费点的归一化价值 = 价值玉璧 × 100 / 售价（分），再除以基准就得到相对直充的百分比。
实跑结果把八个点分成了三层：
| 付费点 | 售价（分） | 价值（玉璧） | 每元玉璧 | 相对直充 | 动机 |
|---|---|---|---|---|---|
| 赛季通行证 | 6800 | 3600 | 52 | 520% | 进度 / 收集 / 竞争 |
| 月卡 | 3000 | 900 | 30 | 300% | 进度 / 便利 |
| 首充 | 600 | 120 | 20 | 200% | 进度 / 收集 |
| 直充玉璧 | 64800 | 7776 | 12 | 120% | 进度 / 便利 / 收集 |
| 资源礼包 | 1200 | 120 | 10 | 100% | 进度 |
| 联盟礼包 | 2000 | 200 | 10 | 100% | 社交 |
| 名将招募券 | 6800 | 680 | 10 | 100% | 收集 / 竞争 |
| 加速包 | 3000 | 150 | 5 | 50% | 便利 / 竞争 |
三层结构一目了然：
- 200%–520%（时长绑定层）：通行证、月卡、首充。它们都绑定玩家的后续行为——通行证绑赛季活跃、月卡绑 30 天登录、首充绑「第一次掏钱」这个动作。高性价比是为了换行为，不是为了送钱。
- 100%–120%（等价兑换层）：直充、资源礼包、联盟礼包、名将券。它们贴着基准线，是「不想比较时闭眼买」的标准品。直充略高（120%）是因为高价档有 bonus。
- 50%（引导层）：加速包只有基准线的一半。这是有意做低——加速道具在玩家心里比锚点便宜，如果礼包给到 100%，玩家会把它当加速优惠券囤积，冲击直充。压低它，是保护直充这个基本盘。
归一化与矩阵合起来，才是完整的布局诊断：矩阵说「这个阶段有没有对应动机的付费点」，归一化说「这个付费点该定在哪一层」。9.2 会把时长绑定层的三个点（首充、月卡、通行证）逐个拆开算清楚，它们为什么值得 200% 以上的溢价。
布局的三条纪律
做完这张表，可以抽出三条可复用的纪律：
- 动机优先于形态。先定「服务哪种动机」，再决定做成月卡、礼包还是通行证。形态是结果，不是起点。
- 留白要写进设计意图。
竞争×新手的空格不是遗漏，是决定。凡是有意留白的格子，都要能说出「为什么这里不该有付费点」，否则它迟早被运营塞满。 - 覆盖度是诊断，不是 KPI。80% 或 90% 都可能是好布局，关键看缺口落在哪。把矩阵当体检表，不当成绩单。
边界要说清楚：这张矩阵的动机归类是设计假设，不是玩家调研结果。把 资源礼包 归到「进度」还是「便利」，把 联盟礼包 归到「社交」还是「竞争」，都带主观判断。真实归属要靠付费行为数据回归（谁买了什么、之后留存如何），属于 X 层——需真实业务环境，命令行不可复现。本节脚本能做的是：给定动机归类，算出覆盖度与价值分层；它做不了的是：告诉你这个归类对不对。
小结
付费点布局 = 动机 × 生命周期 的覆盖矩阵 + 每元玉璧等价的价值分层。本节的 S 层脚本用 config/n09_payment.json 把八个付费点铺成 20 格矩阵，跑出 80% 覆盖度与四个缺口，再把它们归一化成 50%–520% 的三层价值带。付费点摆在哪、值多少，从今天起是两个能被脚本复算的数。
一句话记住本节：先分动机、再铺阶段、最后归一化。矩阵管位置，归一化管价值，两者合起来才是布局。
回到这一章的三节：9.1 铺布局、9.2 拆三类常规付费点、9.3 定节奏与保护线。下一节先把时长绑定层的三个点——首充、月卡、通行证——逐个算清楚。
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