《独立开发者的商业指南·收入与财务工程》附录 B 三案例事实表

以下情境为教学假设，人物与数字不代表经核实的真实案例。

本附录是全书唯一的事实源。三卷 135 篇里出现的每一个案例数字，都必须能在这里找到，或者由这里的数字按写明的公式算出。任何章节都不得引入第二套客户数、收入、流失率或估值倍数。

使用规则

读正文时如果遇到一个数字，先在本附录查三件事：

1. 它是不是直接来自某张表；
2. 如果不是，它是由哪几个原始数字、按什么公式算出来的；
3. 计算时用的期间和口径，与上下文是否一致。

三条都对得上，数字才可信。对不上时，以本附录为准，正文视为表述错误。

案例中的公司、产品、人名均为虚构。税率、平台分成、支付费率、合同条款都是教学设定，用于演示计算方法，不代表任何司法辖区的现行规定。真实决策前必须按当期法规核对，并请所在地的持牌专业人士复核。

一、三个案例概览

三个案例的收入区间是 1.7 倍，SDE 区间是 3.8 倍，估值锚区间是 5.0 倍。这三个倍数的差，就是全书要解释的对象。

二、LedgerLite 事实表

2.1 收入

• 付费客户 260 家，ARPA 77 美元/月。
• MRR = 260 × 77 = 20,020 美元；ARR = 240,240 美元。
• 月流失率 1.5%（收入口径），年流失约 16.6%。
• GRR 83%，NRR 102%，扩张略高于流失。
• 年付客户占 30%，月付占 70%；年付折扣 15%。

2.2 单月 MRR 桥

桥的每一项都必须能单独解释。新签 10 家、单价 78 美元，是当期销售节奏；扩张 310 美元来自存量客户加座或升档；收缩 60 美元来自降档；流失 290 美元来自 4 家客户离开。

2.3 年度利润表

2.4 年度现金流

净利润 58,299 美元与经营现金流 64,299 美元的差额是 6,000 美元，正好等于递延收入增加 8,000 减应收增加 2,000。这不是巧合，而是间接法现金流量表的基本勾稽。

2.5 年末资产负债表（简化）

资产合计等于负债加权益，这是会计恒等式。任何一张资产负债表如果对不上，先查这三处：递延收入的期间归属、固定资产的折旧、权益里的留存收益结转。

2.6 单位经济

• 毛利率 84.2%。
• CAC = 16,800 ÷ 120 = 140 美元。
• 月毛利/客户 = 77 × 84.2% = 64.8 美元。
• 回本周期 = 140 ÷ 64.8 = 2.2 个月。
• LTV（毛利口径，按 1.5% 月流失）= 64.8 ÷ 1.5% = 4,320 美元。
• LTV/CAC = 30.9。

2.7 集中度与应收

• 前 5 家客户占收入 31%，最大一家占 9%。
• 平均账期 Net 15；年末应收 12,000 美元，约合 18 天收入。
• 逾期 30 天以上的应收占 6%。

三、Tidecast 事实表

3.1 销量与渠道

• 标价 19.99 美元，年销 9,600 份。
• 渠道：Steam 80%（7,680 份）、官网 20%（1,920 份）。
• 退款率 4%；Steam 分成 30%；官网支付费 5%。

净得率 = 138,171 ÷ 191,904 = 72.0%。这 28.0% 的折损不是成本，是收入在到达开发者之前的漏斗损耗。

3.2 季节性

• 月均 800 份；12 月 2,400 份（3 倍）；1 月 480 份。
• Q4 占全年销量 38%。

3.3 成本与 SDE

14 个月开发的机会成本 84,000 美元是沉没成本，不计入 SDE，但它真实影响了开发期的现金储备和风险承受能力。

3.4 资产与授权

• 代码、美术、音乐、商标构成 IP 组合；音乐为买断授权，不得转授权。
• IP 授权报价：保底 60,000 美元/年 + 8% 净收入，3 年，最低保证 180,000 美元。
• 整体出售锚：1.8 × 年收入 = 248,708 美元。

四、Nord Studio 事实表

4.1 收入

服务收入占 72.7%，产品占 27.3%。咨询续约率 70%；产品月流失 3.0%。

4.2 成本与 SDE

4.3 合伙与雇佣

• 两位合伙人各 50%，无期权池，无书面退出条款。
• 招聘第三人成本 55,000 美元/年；需新增收入至少 75,000 美元才能覆盖工资与税。
• 合伙人退出报价：50% × 4.5 × SDE = 77,220 美元，分 24 个月支付。

4.4 估值折价

• 标准锚 4.5 × SDE = 154,440 美元。
• 因服务收入占 72.7%、依赖两位合伙人，买方报价下调至 3.0 × SDE = 102,960 美元。
• 折价幅度 33.3%。

五、合同与风险对照

这张表在卷二展开，卷一先给出结构，方便读者理解估值折价的来源。

六、税务结构

以下税率仅为教学示例，真实申报必须按当期法规与所在地专业意见处理。

七、交易与退出

这张表在卷三展开，卷一用于说明估值锚不是拍脑袋，而是一组可拆解的条款。

7.1 LedgerLite：战略买家收购

• 买方：会计软件公司，战略买方。
• 价格：3.2 × ARR = 768,768 美元。
• 结构：资产收购；现金 70%（538,138 美元）+ earn-out 30%（230,630 美元，12 个月，ARR ≥ 95% 全额）。
• 托管：成交价 10%（76,877 美元），12 个月。
• 营运资金调整：目标 15,000 美元，实际 12,000 美元，下调 3,000 美元。

7.2 Tidecast：IP 授权与续作

• 路径一：IP 授权 3 年，保底 60,000 美元/年 + 8% 净收入，最低保证 180,000 美元。
• 路径二：整体出售 1.8 × 年收入 = 248,708 美元。
• 续作预算：120,000 美元，预计首年销量 7,000 份。

7.3 Nord Studio：合伙人退出或被并购

• 路径一：一位合伙人退出，买断 50% × 4.5 × SDE = 77,220 美元，分 24 个月。
• 路径二：整体被并购，3.0 × SDE = 102,960 美元。
• 路径三：继续经营，引入第三人，需新增收入 75,000 美元。

八、数字禁改清单

以下数字在任何章节都不得改动；派生值必须由它们算出：

• LedgerLite：260 家、77 美元、MRR 20,020、ARR 240,240、月流失 1.5%、毛利率 84.2%、CAC 140、SDE 130,240、3.2 × ARR、768,768。
• Tidecast：19.99 美元、9,600 份、Steam 80%、退款 4%、分成 30%、净得 138,171、SDE 121,171、1.8 × 收入、248,708。
• Nord Studio：85 美元/小时、110 小时、90 家 × 39 美元、年收入 154,320、SDE 34,320、4.5 × SDE、154,440、3.0 × SDE、102,960。
• 交易条款：LedgerLite 70/30 + 10% 托管；Tidecast 保底 60,000 + 8%；Nord Studio 77,220 分 24 个月。

九、章节案例分工

三卷各章以哪个案例为主，按下面的分工执行，避免同一章反复切换主角导致数字混乱。

• 卷一：LedgerLite 主第 1、2、4、5、7、10、11 章；Tidecast 主第 3、6、8 章；Nord Studio 主第 9、12 章；第 13 章三案例横向对照。
• 卷二：LedgerLite 主第 1、2、3、4、11 章；Tidecast 主第 7、8、10 章；Nord Studio 主第 5、6、9 章；第 13 章做合同条款矩阵。
• 卷三：LedgerLite 走战略收购路径；Tidecast 走 IP 授权与续作路径；Nord Studio 走合伙人退出路径；第 13 章全书收口。

主案例承担该章的主要计算与叙述，对照案例最多出现两段，每段不超过 150 字。这样既保持横向可比，又不至于让读者在同一节里追三套数字。