《独立开发者的商业指南·资本与退出》3.1 融资材料：一页纸与数据室

以下情境为教学假设，人物与数字不代表经核实的真实案例。

融资材料不是把公司介绍写得漂亮，而是用最小的信息量回答两个问题：值不值得见一面，值不值得做尽调。一页纸负责第一个问题，数据室负责第二个问题。两者面向的读者、更新频率和失败方式都不同，混在一起做，通常会在最贵的时点暴露最基础的问题。

这一节只讨论材料本身：一页纸放哪六个数、每个数的分母是什么；数据室分哪七类、每类最少放什么；准备这些材料要花多少创始人时间；材料不全时，尽调延期会怎样变成现金成本。融资结构、稀释和条款在别的章节，本节不重复。

一页纸只回答六个问题

一页纸不是公司简介的缩写版。它的任务是在对方还没有承诺时间之前，让对方判断「这门生意是否值得进入下一轮对话」。因此它只需要六个可以独立复算的数字：ARR、增长率、毛利率、流失率、CAC 回收周期、runway。六个数字对应六个问题：生意多大、长得多快、留下多少、漏得多快、获客多久回本、还能活多久。

六个数必须来自同一套账。ARR 从 MRR 桥来，MRR 桥和利润表对得上，利润表又和银行流水对得上；任何一处对不上，一页纸就会在尽调时变成「先解释一下这个数」。这不是要求一页纸放三张表，而是要求六个数的分母都能在数据室里找到出处。

ARR 与增长率：分母比分子更容易出错

LedgerLite 的 MRR 是 260 家客户 × $77 = $20,020，ARR 是 20,020 × 12 = $240,240。这个定义看起来很基础，但常见分歧在「ARR 是否包含一次性收入」「年付客户是否按合同金额全额计入」「折扣是否从 MRR 里扣掉」。本案例的口径是订阅收入、按月折算、折扣已扣。口径写在一页纸的脚注里，比写在数据室深处更有用。

增长率用当月 MRR 桥：期初 19,280，新签 +780、扩张 +310、收缩 −60、流失 −290，期末 20,020，净增 740，增幅 3.8%。这只是一个月的数。把 3.8% 简单年化会得到约 56% 的增速，但那是数学外推，不是预测；一页纸上应该写「最近一个月 +3.8%」，并在旁边附上最近三个月的净增，避免把单月波动当成趋势。

月流失 1.5% 是收入口径，不是客户数口径。LedgerLite 的年流失约 16.6%，GRR 83%，NRR 102%。三个数一起看才完整：GRR 说明存量漏损，NRR 说明扩张补上了多少，月流失说明漏的速度。只放一个 1.5%，对方会追问「是收入还是客户」；放三个，又超过一页纸的容量。取舍是：一页纸放月流失 1.5%，脚注写「收入口径，GRR 83%、NRR 102% 见数据室」。

毛利、回收与 runway：三个「还能不能继续」

毛利率 84.2% 来自收入 240,240 减变动成本 38,000，毛利 202,240。变动成本拆开是云 18,000、支付 12,000、支持 8,000。一页纸上不必放这三项，但必须能回答「这 38,000 里有没有一次性项目」。如果某个月把一笔一次性迁移费用算进变动成本，毛利率会突然掉几个点，而一页纸如果只写结果，就会让对方误判趋势。

CAC 回收 2.2 个月 = CAC 140 ÷ 月毛利/客户 64.8。CAC 140 来自年营销 16,800 ÷ 年新签 120 家；月毛利/客户 64.8 = 77 × 84.2%。这个数比 LTV/CAC 更适合放在一页纸，因为它的分母是当月真实现金，不依赖流失假设。LTV/CAC 30.9 很漂亮，但它把 1.5% 的月流失假设放大了；回收周期 2.2 个月则不需要对方相信任何长期假设。

Runway 8.6 个月 = 现金 95,000 ÷ 月固定成本 11,000，是零收入口径：假设收入归零，只看现金能覆盖多久。它是保守下限，不是预测。一页纸上要写清「零收入口径」，否则对方会以为你在预测未来 8.6 个月不增长。LedgerLite 的月固定成本 11,000 是教学假设的简化值，真实报表要把创始人薪酬、外包和工具拆开；但一页纸只需要一个可复算的分母。

数据室分七类，不按部门分

数据室最常见的组织方式是「按文件夹」，财务一个、合同一个、技术一个，最后连创始人自己都找不到最新版本。更稳的方式是按买方的问题分七类：财务、客户、合同、IP、团队、合规、技术。每一类回答一个尽调问题，每一类都有「最少放什么」和「最常见的缺口」。

七类不是七座山。对一人 SaaS 来说，教学假设下的最小数据室大约 40–60 个文件；真正决定成败的不是文件数量，而是每一类都能回答「这个数从哪里来」。财务类的核心是「账、流水、申报三者一致」；客户类的核心是「名单、收入、流失三者一致」；合同类的核心是「签字、期限、责任上限三者一致」；IP 类的核心是「谁写的、归谁、能不能转」；团队类的核心是「谁在做、走了怎么办」；合规类的核心是「写的和做的一样」；技术类的核心是「架构和运行记录能互相印证」。

卷一已经给过数据室的目录与命名方法，这里只补融资场景下的两条规则：第一，文件名带类别前缀和日期，例如 financials/2026-10-mrr-bridge.xlsx，避免「最终版-最终版-2」；第二，同一路径只保留最高版本，旧版本移到归档区，买方看到两个版本会默认你在藏东西。需要具体的目录模板时，回到卷一的数据室一节 。

准备材料的时间成本

材料不是免费的。按教学假设，一页纸加最小数据室的首次准备约 60 个创始人工时，按 $100/小时的假设费率折算，是 $6,000。

这 60 小时不是一次性投入。数据室每个季度要更新一次，教学假设每次 4 小时，一年 16 小时，折 $1,600；如果融资进程持续两个季度，维护成本要和首次准备一起算。很多创始人只算「做材料的时间」，不算「材料过期的返工时间」，后者往往更大：三月的客户名单到九月已经换了一批，买方一抽查就要求重做。

$6,000 听起来不少，但它是可以提前支付的确定性成本。下面这笔账说明为什么。

材料不全时，延期比准备更贵

教学假设：LedgerLite 的收购锚是 3.2× ARR = $768,768；如果因为数据室缺三类文件，尽调延期一个月，按 10% 的年折现率（教学假设）计算，晚到一个月的时间价值是 768,768 × 10% ÷ 12 = $6,406。这个数不是「损失」，而是同一笔钱晚一个月到账的现值差；如果交易本身因为延期而重新定价，影响会更大。

延期还会带来返工。教学假设每补一类缺口平均要 10 个创始人工时，三类就是 30 小时，按 $100/小时折 $3,000。把两项放在一起：一个月的延期成本约 $6,406 + $3,000 = $9,406，已经超过首次准备材料的 $6,000。换句话说，提前把数据室做完整，比在尽调中被追着补材料更便宜。

这张表的目的不是精确预测，而是把「材料不全」从感觉变成可比较的量。真实交易中，延期还可能触发排他期缩短、买方重新看别的标的、团队士气下降，这些无法用一个小表算完；但仅时间价值和返工两项，已经足够支持「先做完再开始」的顺序。

一页纸与数据室的分工

一页纸是快照，数据室是证据。快照可以每月更新，证据必须能追溯到原始文件。两者最重要的关系是「可对账」：一页纸上的每个数，都能在数据室里用不超过三步找到出处。

一个常见的顺序错误是先做一页纸、拿到意向后再补数据室。意向书不是免费选项，它通常附带排他期和尽调时限；在排他期内补材料，等于把准备成本压到最不能延期的窗口。更稳的顺序是：先用一页纸测试是否有兴趣，同时在后台把数据室做到「七类都有最小集」，再进入正式尽调。

另一个错误是把一页纸做成「数据室的目录」。一页纸的作用是让对方追问，不是替对方做完尽调。六个数字加一句「数据室已按七类整理，可在签署保密协议后开放」，比多页附录更有效。

下面的 metrics-brief.ts 把六个数字的输入、缺口检查与派生值固化成一次计算。它不生成文案，只保证六个数字要么全部可复算，要么明确报告缺哪一项；金额仍是整数美分，比率仍是基点，回收周期和 runway 保留一位小数。

// file: src/capital/metrics-brief.ts
// tier: L1
// verify: node --test test/capital/metrics-brief.test.ts

import { type Cents } from "../core/money.ts";
import { type Bps, divide } from "../core/rate.ts";
import { type Result, fail, ok } from "../core/result.ts";

export type BriefField =
  | "arr"
  | "growth"
  | "grossMargin"
  | "churn"
  | "cacPayback"
  | "runway";

export const BRIEF_FIELDS: BriefField[] = [
  "arr",
  "growth",
  "grossMargin",
  "churn",
  "cacPayback",
  "runway",
];

export type BriefInput = {
  arrCents: Cents;
  priorArrCents: Cents;
  grossMarginBps: Bps;
  monthlyChurnBps: Bps;
  cacCents: Cents;
  monthlyGrossProfitPerCustomerCents: Cents;
  cashCents: Cents;
  monthlyFixedCostsCents: Cents;
};

export type Brief = {
  arrCents: Cents;
  growthBps: Bps;
  grossMarginBps: Bps;
  monthlyChurnBps: Bps;
  cacPaybackMonths: number;
  runwayMonths: number;
  missing: BriefField[];
};

function months(numerator: Cents, denominator: Cents): number {
  return Math.round((numerator / denominator) * 10) / 10;
}

function isCount(value: number): boolean {
  return Number.isInteger(value) && value >= 0;
}

/** An undefined field is a gap in the material, not a zero in the business. */
export function briefGaps(input: Partial<BriefInput>): BriefField[] {
  const gaps: BriefField[] = [];
  if (input.arrCents === undefined) gaps.push("arr");
  if (input.priorArrCents === undefined) gaps.push("growth");
  if (input.grossMarginBps === undefined) gaps.push("grossMargin");
  if (input.monthlyChurnBps === undefined) gaps.push("churn");
  if (
    input.cacCents === undefined ||
    input.monthlyGrossProfitPerCustomerCents === undefined
  ) {
    gaps.push("cacPayback");
  }
  if (
    input.cashCents === undefined ||
    input.monthlyFixedCostsCents === undefined
  ) {
    gaps.push("runway");
  }
  return gaps;
}

/**
 * The one-pager is six numbers, each with its own denominator. Growth uses
 * ARR on both sides so a changing MRR mix cannot move the ratio by itself.
 */
export function buildBrief(input: BriefInput): Result<Brief> {
  const gaps = briefGaps(input);
  if (gaps.length > 0) {
    return fail(`missing: ${gaps.join(", ")}`);
  }
  if (!isCount(input.arrCents) || input.arrCents <= 0) {
    return fail("ARR must be a positive integer amount");
  }
  if (!isCount(input.priorArrCents) || input.priorArrCents <= 0) {
    return fail("prior ARR must be a positive integer amount");
  }
  if (!isCount(input.grossMarginBps) || input.grossMarginBps > 10000) {
    return fail("gross margin must be between zero and 10000 bps");
  }
  if (!isCount(input.monthlyChurnBps) || input.monthlyChurnBps > 10000) {
    return fail("monthly churn must be between zero and 10000 bps");
  }
  if (!isCount(input.cacCents)) {
    return fail("CAC must be a non-negative integer amount");
  }
  if (
    !isCount(input.monthlyGrossProfitPerCustomerCents) ||
    input.monthlyGrossProfitPerCustomerCents === 0
  ) {
    return fail("monthly gross profit per customer must be positive");
  }
  if (!isCount(input.cashCents)) {
    return fail("cash must be a non-negative integer amount");
  }
  if (
    !isCount(input.monthlyFixedCostsCents) ||
    input.monthlyFixedCostsCents === 0
  ) {
    return fail("monthly fixed costs must be positive");
  }
  return ok({
    arrCents: input.arrCents,
    growthBps: divide(
      input.arrCents - input.priorArrCents,
      input.priorArrCents,
    ),
    grossMarginBps: input.grossMarginBps,
    monthlyChurnBps: input.monthlyChurnBps,
    cacPaybackMonths: months(
      input.cacCents,
      input.monthlyGrossProfitPerCustomerCents,
    ),
    runwayMonths: months(input.cashCents, input.monthlyFixedCostsCents),
    missing: [],
  });
}

代码有四个细节。第一，briefGaps 把「没填」和「填了 0」分开：缺少上期 ARR 时，增长率是缺口，不是 0%；缺少现金时，runway 是缺口，不是无限。第二，增长率用 ARR 两端相除，不用 MRR 单月净增除以收入，避免分子分母不同期。第三，CAC 回收和 runway 都保留一位小数，因为一页纸上写 2.2 和 8.6 比写 2.16 和 8.64 更易读，也更诚实。第四，所有非法输入都返回 fail，不返回一个「看起来能算」的数；材料的第一原则是宁可空着，也不要编。

小结

• 一页纸只放六个数：ARR、增长率、毛利率、流失率、CAC 回收、runway；每个数都要有分母和口径。
• LedgerLite 的六个数是 ARR $240,240、月净增 3.8%、毛利 84.2%、月流失 1.5%、CAC 回收 2.2 个月、零收入 runway 8.6 个月。
• 增长率只写最近一个月，不把 3.8% 年化成 56% 当预测；流失要注明收入口径，并附 GRR 83%、NRR 102%。
• 数据室按七类组织：财务、客户、合同、IP、团队、合规、技术；每类的最小集要能回答「这个数从哪里来」。
• 首次准备约 60 工时，按 $100/小时教学假设是 $6,000；每季度维护约 16 小时，一年 $1,600。
• 材料不全导致一个月延期，按 10% 教学折现率是 $6,406，再加三类缺口返工 $3,000，合计约 $9,406，高于提前准备的成本。
• 一页纸是快照，数据室是证据；先让六个数字可对账，再谈包装。

阅读导航：上一节：2.3 合伙人协议与退出机制 · 下一节：3.2 月度/季度投资人报表 。

常见错误与边界

1. 把一页纸写成公司简介。 对方想先看六个数字，不是先看愿景；六个数字说不清，愿景越长越像掩饰。
2. ARR 口径不写清。 是否含一次性收入、年付是否全额计入、折扣是否扣除，三个问题不问清，尽调时一定重算。
3. 把单月增长年化。 3.8% 的月净增简单年化约 56%，那是数学外推，不是预测；一页纸应写「最近一个月」并附三个月趋势。
4. 流失率不注明口径。 收入流失 1.5% 和客户流失 1.5% 不是一回事；LedgerLite 的收入口径年流失约 16.6%，换口径会让历史序列断裂。
5. CAC 回收只放 LTV/CAC。 LTV/CAC 30.9 依赖流失假设；回收周期 2.2 个月用当月真实现金，更难被质疑。
6. runway 用乐观收入。 零收入口径是保守下限；把增长假设加进去，会把 8.6 个月说成 20 个月，一遇退款潮就穿帮。
7. 数据室按部门而不是按问题分。 买方按问题找文件；按部门分，最后会在「技术」里翻合同，在「财务」里翻客户名单。
8. 同一路径留多个版本。 两个「最终版」会让对方默认你在藏东西；同一路径只留最高版本，旧版本进归档区。
9. 先拿意向书再补数据室。 意向书通常附带排他期和尽调时限；把准备压到排他期内，等于把 $6,000 的确定性成本换成 $9,406 的延期成本。
10. 材料里的数和月报对不上。 一页纸、数据室、月报三套数只要有一套不同，投资人就会从头再问一遍；先统一口径，再谈更新频率。

本节边界是「材料准备」：它不讨论估值、条款、稀释，也不讨论买方如何定价；这些分别在估值、交易结构和尽调章节。材料不能替代生意本身，它只是把生意讲清楚的最低成本方式。若公司还没有稳定的 MRR 或现金流，先回到卷一把账做平，再谈一页纸；否则六个数字里至少有三个是猜的，而尽调最擅长的就是找出哪三个。